¿Qué es un pico de ventas y cómo puedes gestionarlo?

En la trayectoria de una empresa, pueden presentarse algunos períodos en los que te encuentres con un pico de ventas. Si tienes un cuadro de mando, podrás fijarte visualmente en aquellos espacios de tiempo en el que has tenido muchas más ventas de lo normal.

Los picos de ventas pueden presentarse por una serie de razones. A veces son por causas ajenas a tu empresa (cambios repentinos en el mercado), y otras por un cambio en la estrategia de marketing y ventas que ha cosechado un éxito inesperado.

Sea cual sea la situación en la que estés, déjanos que te contemos algo sobre los picos de ventas y cómo gestionarlos, ya que también puede darse el caso de que una empresa ''muera de éxito'', como suele decirse.

¿En qué consiste un pico de ventas?

No hay que confundir el pico de ventas con un exceso de trabajo, debido a la falta de productividad. El hecho de que haya un aumento del estrés en la empresa, debido a que el Departamento de Atención al cliente está desbordado, no significa necesariamente que hayas llegado a un punto cercano a tu techo empresarial.

Tampoco hay que asociarlo necesariamente a un aumento de la rentabilidad. Si es que estás vendiendo muchas existencias de un artículo que te deja poquísimo margen.

Puedes estar experimentando un aumento de las ventas en un momento dado, pero incluso estar perdiendo dinero porque necesitas muchos recursos para poder hacerle frente. Por ejemplo:

• Los empleados tienen que hacer horas extra


• Tienes que contratar a nuevos trabajadores


• Dedicas más espacio en tu tienda a productos que te generan menos margen


• Hay una rotura de stock


• Los procesos de tu negocio se vuelven más ineficaces

De todos modos, por lo general un crecimiento de las ventas puede considerarse algo bueno. En ocasiones, suelen presentarse en períodos vacacionales, como Navidad, el Día de San Valentín, Rebajas, Halloween, Semana Santa, etc.

Frente a los picos de ventas, en un gráfico podrás visualizar también los períodos valle o períodos del año en el que tus ventas son inferiores a la media anual. Estos pueden coincidir con épocas del año en las que hay poco movimiento, como puede ser quizás el verano en algunos sectores (aunque no en otros).

Riesgos a la hora de gestionar un aumento de las ventas

Como apuntábamos, el pico de ventas puede ser generalmente algo bueno. Pero tiene también sus riesgos. Tú conoces mejor tu negocio que nadie y sabes que no siempre es oro todo lo que reluce.

Veamos algunos de los riesgos de no gestionar bien un pico de ventas:

• Rotura de stock: tienes más ventas que nunca, pero la mitad de tus clientes está enfadado porque no recibe sus pedidos. No hay stock en los almacenes porque no has establecido un stock mínimo y máximo. Se produce una oleada de devoluciones y te critican en las redes sociales, perjudicando a tu marca.


• Falsa sensación de crecimiento: supongamos que tienes un pico de ventas en el que los beneficios se disparan. Pero luego tienes 6 meses seguidos de pérdidas o un ''período valle'', que prácticamente devora todo el beneficio que has logrado anteriormente. Si tu negocio es muy estacional, a lo mejor crees que estás teniendo muchas ventas, pero no son tantas como para cubrir los gastos de los próximos meses.


• Falta de beneficios: si un pico de ventas supone que tengas que invertir una gran cantidad de recursos para conseguirlo, puede no ser tan bueno como esperabas. Al final, lo que importa son los beneficios, no únicamente los ingresos. Si el coste de adquisición de clientes es altísimo (inviertes muchos recursos) es posible que no te resulte rentable.


• Problemas con tus proveedores: supongamos que estás teniendo un pico de ventas. Pero la principal razón es que has bajado muchísimo los precios, y tu margen ha disminuido. Es posible que luego te veas en una crisis de liquidez, porque al obtener menos beneficio, también dispones de menos dinero para comprar.

Piensa que un pico de ventas puede ser como cuando abres una botella de champán y la espuma sale de manera explosiva. Pero luego la botella se acaba y no hay tanto champán como esperabas.

Tus ingresos pueden desaparecer si, por ejemplo, el pico de ventas genera una rotura de stock, que no llegas a gestionar adecuadamente, y al final acaba convirtiéndose en una crisis de marca que tumba tu negocio durante meses.

¿Cómo gestionar bien un crecimiento de las ventas?

No queremos que te quedes con la idea negativa de que vender mucho en un período corto de tiempo puede ser malo.

Todo lo contrario.

Un pico de ventas puede generar altos beneficios para tu negocio. Y si lo sabes aprovechar, puede llevar a tu empresa a un cambio de etapa.

Pero tienes que saber gestionarlo eficazmente para sacarle partido.

La única manera de llevar una buena gestión de los períodos de venta en tu negocio es con una buena planificación. Con herramientas como un cuadro de mando y un software ERP que te permitan analizar la evolución de las ventas de manera constante, adaptar y optimizar tu estrategia es mucho más fácil.

¿Estás usando un software ERP eficaz para enfrentar los ''períodos pico'' y los "períodos valle" en tu negocio? ¿Haces una buena planificación basándote en los datos disponibles?


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