¿Cómo analizar a tu competencia para mejorar las ventas?

Una de las causas por las que puede que las ventas en tu PYME han bajado tienen que ver con el mercado. Los cambios en la demanda o en la oferta provocan a veces huracanes de gran magnitud ante los que debes estar preparado. Cuando ya te hayas inmerso dentro del problema, tu objetivo debe consistir en tratar de salir airoso y mejorar tu negocio de cara al futuro.

Para mejorar tu empresa, siempre es conveniente analizar primero qué es lo que está haciendo la competencia. Si realmente a tu competencia le va bien, es posible que tengas que aplicar sistemas que a otros les están funcionando. Si a tu competencia no le va bien, es hora de tomar la delantera e innovar.

Pero todo debe pasar primero por llevar a cabo un análisis adecuado de tus competidores, tanto los de tu tienda física como los de tu tienda online.

¿Quiénes son tus competidores?

Esta pregunta a veces puede resultar difícil, ya que una pequeña empresa generalmente competirá con otras de su mismo tamaño y sector, pero también puede perder ventas por influencia de una gran superficie comercial. Por ejemplo, algunos gigantes de Internet como Amazon.

La cuestión es que debes determinar tu competencia fijándote en la cuota de mercado a la que aspiras, el valor de tu marca y la especialización de tu negocio frente a los grandes comercios.

¿Quiénes venden lo mismo que tú en tu ciudad?, ¿quiénes venden lo mismo que tú en Internet y pueden servirlo a tus clientes potenciales?

No todo competidor online es realmente un competidor...

En Internet te vas a encontrar muchas empresas que venden lo mismo que tú, y sin embargo, no son realmente tus competidores, o al menos, no son muy competitivos.

Es el caso, por ejemplo, para la venta de servicios en los que se requiere que el cliente esté en la misma ciudad que la empresa. Un restaurante en Barcelona no es parte de tu competencia si tu negocio está en Madrid, o si vendes servicios de limpieza de oficinas en Valencia, a menos que dispongas de delegaciones en otras ciudades, no tiene mucho sentido competir con empresas de limpieza en Pontevedra.

Por otro lado, puedes tener competidores lejanos, cuyas condiciones de venta están tan lejos de resultar competitivas, que no resultan beneficiosas para el cliente final. Por ejemplo, empresas que venden lo mismo que tú en Alemania o en Reino Unido, pero a unos precios y con unos gastos de envío más elevados.

Selecciona a tus principales competidores

Hemos dicho entonces que para analizar la actividad de tus competidores debes centrarte en empresas similares a la tuya, que aspiren a una cuota de mercado similar y posean un capital parecido, además de resultar realmente competitivas y que de verdad te puedan quitar clientes.

Enfócate en 5 o 6 de los principales competidores que reúnan estas características y empieza a analizar sus acciones de marketing y ventas, tanto en Internet como en su tienda física. Puedes basarte en información de su página web, actividad en redes sociales, hacer un análisis SEO de las webs tus competidores, etc. Elabora un pequeño informe de todos los datos que consideres relevantes y compáralos luego con las actividades que tú estás realizando.

¿Quién está en mejores condiciones, tú o tu competencia? ¿Cuál es la tendencia?

Una vez que dispongas de información sobre tu competencia, conviene analizar qué es lo que estás haciendo en tu negocio en estos momentos, en qué medida resultas menos competitivo que tus competidores.

• ¿Estás ofreciendo gastos de envío más atractivos? ¿Regalas los gastos de envío?


• ¿Sus productos/servicios tienen mejores precios que tú?


• ¿Cómo es su atención al cliente? ¿La has comprobado? ¿Da sensación de profesionalidad?


• ¿Tienes una mejor página web, optimizada para conversión a ventas?


• ¿Estás realizando mejores acciones de marketing? ¿Qué acciones de marketing de las que están haciendo en las empresas de tu competencia parecen efectivas?

Analiza también tus propios datos para saber en qué medida puedes mejorar, de cara a aumentar la facturación de tu empresa.

Para llevar un adecuado análisis de las ventas, el problema muchas veces es que no estamos utilizando las herramientas adecuadas. De hecho, muchas pymes no son conscientes de la importancia a de la analítica web a la hora de tomar decisiones.

Un programa de gestión en la nube, conectado a tu tienda online, te permitiría disponer de información en tiempo real y visualizar tus ventas en perspectiva a lo largo de los meses y en relación con tu inversión.

Toma decisiones concretas, márcalas en un calendario y observa en qué medida las ventas aumentan o disminuyen después de aplicar esas medidas, manteniendo todo lo demás constante. Podrás comprobar por ti mismo qué es lo que realmente te funciona para conseguir mayores beneficios y qué es lo que, en cambio, apenas te produce resultados.

Se trata de una carrera de fondo. Ve optimizando y optimizando pequeños detalles hasta que tu oferta sea muy superior a la de tus competidores.


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