¿Cómo analizar las ventas en tu PYME?

Los informes de ventas son un elemento de análisis imprescindible en cualquier empresa. Muchas pequeñas y medianas empresas no prestan la debida atención al análisis de ventas para comprender la marcha del negocio y averiguar cómo pueden influir en ella. Sin embargo, es una pieza clave para conseguir tus objetivos empresariales.

Sin medición de las ventas no puede haber una gran probabilidad de éxito, ya que no sabrás si las acciones que estás llevando a cabo están resultando efectivas. Los informes de ventas no sólo son útiles para la gerencia de la empresa, sino también para el resto de departamentos y responsables de área.

Compara tus datos con meses y años anteriores

Si te has marcado el objetivo de aumentar las ventas durante este año 2016, lo lógico es que puedas hacer comparaciones con el año pasado.

Es importante por ejemplo que puedas comparar cada mes y cada período del año para ver en qué medida estás teniendo más éxito.

Si has modificado algunas variables (por ejemplo, la inversión), es probable que tengas unos mejores resultados. O puede que no; puede que estés invirtiendo una gran parte de dinero, pero esa inversión está mal distribuida y enfocada en áreas que no te proporcionan un suficiente ROI (Return on Investment, o retorno de la inversión).

Un elemento clave es por ejemplo ver cuáles son los meses del año en los que se vende menos y en los que se vende más para ver qué nuevas acciones vamos a implementar. Por ejemplo, hay empresas con una fuerte dependencia estacional, como muchas del sector turístico, donde el punto álgido es el verano.

Sin embargo, muchas otras PYME obtienen sus peores resultados durante el verano. Es un período de tiempo en el año en el que la gente está de vacaciones y por lo tanto no venden tantos productos/servicios. Un buen objetivo sería tratar de aumentar las ventas este verano realizando una campaña especial para combatir el factor estacional.

Centraliza tus datos de ventas

Hay empresas que no le dan todavía suficiente importancia a su página web, pero ésta puede llegar a ser un motor de ventas importante. Los datos de nuestra tienda online deberían estar presentes también en nuestros informes de ventas y por supuesto en el software de gestión empresarial de nuestra empresa.

Solamente de esta forma podremos elaborar informes más rápidamente, unificando los datos de la tienda offline y la tienda online. A través de un ERP online podremos gestionar cómo trabajamos en las diferentes áreas de nuestra empresa, lo que nos ayudará a ver qué elementos influyen en la marcha de las ventas y cómo podemos mejorarlos.

Algunos elementos clave para analizar las ventas

Para analizar las ventas, no basta simplemente con tener una relación de la facturación distribuida en meses. Hay otros elementos que también tienen gran importancia:

• Cuáles son nuestras vías de ingresos más importantes.


• Cuáles son los productos/servicios que más beneficio nos están generando.


• Cuáles son los productos/servicios más vendidos.


• Cuáles son los productos/servicios que menos margen de beneficio nos ofrecen, teniendo en cuenta no sólo el coste del producto o servicio, sino también la mano de obra y el coste de oportunidad.

Entendiendo cómo funcionan tus ventas

Tener en cuenta estos elementos resulta fundamental para analizar las ventas de tu empresa, ya que te ayudará a tomar mejores decisiones.

• Si sabes qué vía es la que te genera más ingresos (la web, la tienda física, los marketplaces, las ferias...), tendrás una idea más clara de cómo distribuir tu inversión.


• Invertirás más en aquellos productos que más beneficio te generan y menos en los que te generan menos.


• Dentro de los productos/servicios que más beneficio te dan, invertirás más en los que más se venden y menos en los que menos se venden.


• Reestructurarás tu negocio para no invertir más trabajo y esfuerzo de la cuenta en aquello que te aporta un escaso margen de beneficio.

Aunque cuidado; que un área concreta de tu empresa no te esté generando ingresos no significa necesariamente que no tenga un alto potencial.

Siempre hay que comparar nuestra situación particular con la situación del mercado para tener una visión más objetiva. Simplemente, puede ser que las acciones que estás llevando a cabo ahora mismo no sean suficientes para que esa sea una vía de ingresos más fuerte.

No olvides tampoco la importancia de diversificar para tener una menor dependencia de determinados productos/servicios. Que un determinado producto/servicio te dé un bajo margen no significa que tenga que ser una fuente de ingresos despreciable a corto plazo. Simplemente, debes tener en cuenta el coste de oportunidad y ver si puedes mantener esa fuente de ingresos hasta que tengas una alternativa, pero dedicándole menos tiempo e inversión.

¿Cómo estás analizando las ventas de tu negocio este año?, ¿estás utilizando el software adecuado para medir los datos?


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