¿Cómo determinar tus objetivos de facturación?

Un negocio debe fijar unos objetivos de facturación: anuales, trimestrales, mensuales... Es la única manera de que al final de año los resultados cuadren. Si no estás vendiendo lo suficiente, sin ir más lejos, puede que tu empresa esté incurriendo en pérdidas y ni siquiera puedas mantener tu negocio a largo plazo.

Cualquier situación de deuda o falta de crecimiento es indeseable en una empresa. Si tienes que pagar a 5 trabajadores a jornada completa, pero sólo facturas 5000 euros mensuales, está claro que los números no dan para que tu negocio pueda funcionar si tienes en cuenta todos los costes fijos (Seguridad Social, electricidad, alquiler de local, etc.).

Por tanto, una de las metas de todo negocio (y de todo autónomo que aspire a convertirse en empresa) es fijar unos objetivos de facturación que le permitan obtener beneficios reales.

Primera regla: no confundir facturación con beneficios

Si quieres, puedes facturar 3 millones de euros al año. Pero si tienes unos costes de 4 millones anuales, tu empresa tiene un déficit galopante. Es mejor no facturar tanto y tener menos gastos, que permanecer durante mucho tiempo en una situación en la que estás perdiendo dinero.

Y es que una alta facturación es equivalente a un negocio más grande y más complejo. Pero no necesariamente significa que vayas a tener más beneficios, sino posiblemente muchos más dolores de cabeza. En ese sentido, lo primero es tener claro que facturación no es igual a beneficios.

Debes tener muy claro, analizando tan sólo tu oferta de productos y servicios, que tu negocio es rentable y escalable. Es decir, si producir una unidad más cada vez te cuesta más en términos de costes, llega un punto en el que tu negocio no es rentable, a menos que puedas aumentar precios y haya demanda suficiente para pagarlos.

Por tanto, si lo que vendes te deja muy poco margen de beneficio, te consume mucho tiempo y te supone un trabajo enorme, debes tener en cuenta que no sólo puede que estés perdiendo dinero, sino que estás dejando de ganarlo por el alto coste de oportunidad de trabajar en esos proyectos u ofertas.

Objetivos de facturación y modelo de negocio

Para fijar objetivos de facturación, lo ideal es echar un vistazo a cuánto has facturado el pasado año y en los anteriores. Y qué porcentaje representan los costes frente a ese volumen de facturación.

Las conclusiones pueden llamarte a equívoco si no lo haces correctamente.

• Caso práctico 1: supongamos que el pasado año facturaste 450.000 euros, y tuviste unos costes de 110.000. El resultado de explotación sería de 340.000 euros de beneficios. O lo que es lo mismo, tus gastos tan sólo representan el 24,44% de tus ingresos. Por lo tanto, tienes un amplio margen para seguir creciendo y sólo necesitas buscar nuevas formas de escalar.


• Caso práctico 2: Ahora bien, supongamos que este año facturas 1.000.000 de euros, pero tus gastos son ahora de 735.000 €. Significa que tus gastos representan el 73.5% de tus ingresos. Has obtenido en realidad 165.000 euros, menos que en el caso anterior. Si sigues aumentando la facturación de esta manera, los gastos seguirán aumentando y llegará un momento en el que ya no te resultará rentable seguir invirtiendo.

Porque fíjate lo que ha pasado: has invertido casi siete veces más para obtener la mitad de beneficios. No tiene sentido.

Por tanto, debes cuidar no sólo cuanta facturación obtienes anualmente, sino cómo vas a obtenerla y de qué manera puedes obtener lo mismo, pero con menos gastos. Es decir, necesitas que tu negocio tenga una mayor rentabilidad.

Está claro que en el segundo caso ha aumentado la facturación, y probablemente tu negocio sea más grande y complejo, estás contratando gente e invirtiendo fuertemente en tu empresa, pero obteniendo unos resultados peores en términos de beneficios.

Por tanto, nunca fijes tus objetivos de facturación anuales sin haberte parado a pensar si tu modelo de negocio es el correcto o no. De nada te sirve facturar y vender más, si resulta que tu modelo de negocio es poco rentable. Debes validar primero tu modelo de negocio, comprobar que es escalable, perfeccionar los procesos internos, y sólo una vez que has hecho esto, tendrá sentido fijar unos objetivos de ventas y facturación más ambiciosos.

Cómo analizar tu facturación mensual, trimestral y anual

La única manera de tener conciencia de hacia dónde está yendo tu empresa es a través de los datos. Hoy dispones de programas de facturación que te permiten controlar y gestionar esta información de una manera muy fácil a través de Internet. En programas como myGESTIÓN podrás controlar compras y ventas, analizar gastos e ingresos y ver si has podido validar tu modelo de negocio, o por el contrario deberías perfeccionarlo antes de seguir escalando.

Como te hemos mostrado, no siempre necesitas facturar más. Primero debes validar tu modelo de negocio, ver que realmente funciona y que tu negocio es rentable y gestionable. Una vez que esté esto claro, en tu programa de gestión en la nube podrás llevar un mejor control de ingresos y gastos y ver cómo tu empresa va poco a poco avanzando a medida que inviertes en lo que te ha funcionado hasta ahora.


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