¿Cómo hacer una previsión de la demanda?

Una de las preocupaciones de cualquier negocio en el retail es llevar a cabo una planificación eficaz de las compras. Cuando no se adquieren las suficientes mercancías, un negocio puede perder oportunidades de venta y reducir su rentabilidad debido a una situación de rotura de stock. En cambio, si la compra de mercaderías es excesiva, se pueden dar otros numerosos inconvenientes; reducción del espacio en almacén, riesgos financieros, depreciación del stock a largo plazo... Parece claro que si quieres vender en tu empresa necesitas hacer una previsión de la demanda inteligente.

De este modo, tanto si gestionas la producción como si compras los artículos a proveedores, podrás disponer de las mercancías que tus clientes están buscando. En este post te daremos algunos consejos para hacer una adecuada previsión de la demanda.

¿Qué es la previsión de la demanda?

Se trata de una planificación en la que se contempla el volumen de clientes que vas a tener en un período de tiempo, así como el volumen de ventas que van a llegar. Este cálculo de la demanda se realiza para saber de cuántas unidades necesitas disponer de cada producto para hacerla frente.

Un aspecto esencial que hay que tener en cuenta aquí es que no es aconsejable disponer de unas mercaderías demasiado ajustadas. Debe existir un ''stock mínimo'', ya que se puede dar cualquier situación imprevista en las ventas que dé lugar a que efectivamente te quedes sin stock. Y aquí habría que valorar cuánto tiempo se tarda en recibir las nuevas mercancías, introducirlas en el inventario y llevarlas a los puntos de venta.

En esta línea, lo conveniente para hacer una previsión de la demanda adecuada es calcular la previsión de ventas de cada producto a lo largo de un período de tiempo, y sumarle un stock de reserva o de emergencia que te permita poder hacer frente a las ventas hasta que tus proveedores te envíen las mercancías que te faltan.

Formas de hacer una previsión de la demanda

¿Cómo hacer una previsión de la demanda? La respuesta no puede ser la misma para una empresa de nueva creación, que está empezando a realizar sus primeras ventas, que para un negocio ya consolidado que cuenta con datos históricos.

Existen diferentes métodos para calcular la demanda aproximada que vas a tener de los productos que vendes en tu empresa:

• Historial de ventas: en caso de que dispongas de un historial de ventas previo, esa debe ser la referencia del registro de ventas para el nuevo período de tiempo que estés calculando. Siempre se trata de una previsión, y las ventas pueden ser superiores o inferiores, pero es una buena referencia para conocer el volumen medio de ventas, así como conocer los períodos en los que se han producido más. Esto con un ERP como myGESTIÓN puedes visualizarlo fácilmente.


• Encuestas: puedes evaluar el nivel de ventas previsto para un producto a partir de encuestas a los consumidores, donde estos indiquen qué productos estarían dispuestos a comprar o necesitan más. Esta fórmula no es incompatible con la anterior, si bien son las empresas de nueva creación las que tienden a utilizarla porque no disponen de datos propios.


• Datos del mercado: si existen informes de ventas en tu sector es posible que puedas hacer una previsión aproximada del nivel de ventas que vas a tener, aunque estas previsiones tendrías que ir ajustándolas en función de los resultados que vayas obteniendo.


• Pre-ventas: otra de las fórmulas para hacer una previsión de la demanda es ofrecer productos en pre-venta. Los usuarios solicitan recibir un aviso cuando tengas un producto disponible, sin haberlo comprado todavía, pero sabiendo que les avisarás cuando dispongas de él o o salga a la venta. Esta fórmula te permite saber en qué productos de tu tienda están interesados los clientes.


• Nivel de suscriptores: puedes prever cuántos ingresos vas a tener si dispones de datos en tu CRM. Por ejemplo, si cuentas con una lista de suscriptores de 1500 personas y sabes que consigues una media de 9 suscriptores diarios, y que el porcentaje de conversiones de tus e-mails es del 3%, puedes tener una visión más precisa de cuántos ingresos vas a obtener.

Prevé la demanda y gestiona las compras en tu tienda con un software ERP

El software de gestión myGESTIÓN te permite tener un conocimiento avanzado sobre la demanda a partir de los datos históricos de tu negocio. Podrás no solamente hacer un seguimiento de las ventas por período de tiempo, sino también ver la evolución de las ventas de cada producto, de manera que puedas tener una estrategia de compras adecuada a la demanda.

Además, con myGESTIÓN es posible establecer un stock mínimo y máximo para automatizar las órdenes de compra a proveedores, de manera que en ningún momento estés al borde de quedarte sin stock y empezar a perder oportunidades de venta. Te invitamos a registrarte en nuestra solución ERP y empezar a potenciar los resultados de tu negocio.


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