6 consejos para mejorar tu estrategia de venta

Para conseguir nuestros objetivos de negocio, no podemos esperar que se cumplan por arte de magia. Es necesario desarrollar estrategias basadas en la información que tenemos disponible para tratar de conseguir los mejores resultados. El problema viene cuando no disponemos de suficiente información para tomar decisiones acertadas, o esta información es demasiado caótica y no la podemos visualizar de forma eficaz.

Cada estrategia de venta está basada en las características y naturaleza del sector del que hablemos, así como también en el valor diferencial de la compañía en específico. Sin embargo, hay algunos puntos comunes a los que se debería prestar atención. En este post te queremos indicar algunos consejos que te ayudarán a mejorar tu estrategia de ventas.

1. Es más fácil vender a un cliente que ya tienes que ganar un nuevo cliente

Un cliente que ya ha confiado en nosotros y que ha comprado nuestro producto o servicio tiene más probabilidades de comprar de nuevo.

Hemos roto la barrera de la desconfianza y probablemente si continúa trabajando con nosotros es porque se siente satisfecho. Por tanto, resultará mucho más eficaz que intentes venderle nuevos productos o servicios añadidos, orientados a conseguir mejores resultados en su empresa.

Lo mismo pasa con una tienda online. Si nuestro cliente ya ha comprado un producto y disponemos de su correo, es más fácil que éste repita la experiencia de compra, si el producto es de consumo recurrente, o bien si aparecen novedades relacionadas que también puedan interesarle.

2. No asumas riesgos innecesarios en la compra de mercancía

Uno de los mayores errores que cometen las empresas principiantes es invertir una gran cantidad de dinero en mercancía, que luego no se vende. A la postre, han de rebajar su precio porque está ocupando espacio en el almacén y lleva una gran cantidad de tiempo sin venderse. Este tipo de productos, que no resulta atractivo para el consumidor, suponen un coste de oportunidad para tu negocio.

¿No habría sido más efectivo, en lugar de comprar ese producto, comprar otro que se vende muy a menudo, o que tiene un alto margen de beneficio? Es verdad que, en muchas ocasiones, no podemos saber qué se va a vender y qué no. Hay productos que suponen un riesgo y estamos claramente haciendo una apuesta. No obstante, siempre hay que baremar con datos las expectativas de venta y, cuando ya disponemos de ellas, no volver a repetir el error.

3. Piensa en la necesidad del cliente, no en el producto

Durante mucho tiempo, las empresas han pensado en estos términos: “Tengo un producto, ¿qué tengo que hacer para venderlo?”. Cuando la pregunta debería ser: “Tengo un cliente con una necesidad, ¿qué producto puede satisfacerla?”.

Cambiar el enfoque te ayudará a ajustarte a la demanda y enfocarte en satisfacer necesidades, resolver problemas, proporcionar soluciones. Alguien que compra un producto puede quedar satisfecho o no. Alguien que compra una solución quedará satisfecho seguro y volverá a comprar en tu empresa.

4. No todo lo que se vende bien te proporciona beneficios

Hay productos que se venden a toda velocidad, pero te reportan un bajísimo margen de beneficio. ¿Cuánto estás invirtiendo de tu capital en la compra de esos productos? ¿Estás seguro de que no obtendrías un mayor beneficio si, en lugar de invertir tanto en esa mercancía, caminaras en otra dirección?

Esto tiene que ver con tu estrategia de negocio. ¿Cuál es tu hard core? ¿Cuál es el producto o servicio que mejor se vende y más margen de beneficio te proporciona? No dependas de productos/servicios que te dan mucho, mucho trabajo, pero tienen una escasa repercusión en tu cuenta de resultados.

5. ¿Y si estuvieras vendiendo menos de lo que puedes?

Nuestra capacidad de generar ventas suele estar limitada por los recursos disponibles. Pero, en muchas ocasiones, es la mala utilización de estos recursos lo que provoca que estemos obteniendo unos malos resultados. La creatividad, el ingenio y la visión de negocio nos ayudarán a utilizar mejor los recursos de los que disponemos, pero antes tenemos que conocerlos y poder analizar el peso que tienen en nuestra empresa.

Muchas empresas utilizan un software de gestión en la nube, como myGESTION, que les permite gestionar todos los recursos de su negocio, optimizando todos los puntos de la cadena de suministros o del ciclo de venta para conseguir mejores resultados.

6. La venta continúa después de que la venta ha terminado

Otro principio que no hay que olvidar es que no todo ha terminado cuando el cliente ha comprado el producto o servicio. La venta continúa. Y continúa porque tenemos asegurarnos de que el cliente queda satisfecho, de que ha recibido el pedido en el tiempo y forma al que nos habíamos comprometido, que el producto no está defectuoso, etc.

El servicio post-venta y la atención al cliente son fundamentales en toda estrategia de venta. Una buena herramienta CRM nos ayudará a gestionar nuestras relaciones con los clientes y optimizar al máximo los resultados.


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