5 claves para definir tu estrategia de precios

Cuando hablamos de pricing, estrategia de precios o política de precios, nos referimos al arte de fijar precios de manera que te aporten valor y al mismo tiempo te permitan obtener beneficios. Si tienes un e-commerce o una empresa dedicada al comercio al por mayor o al por menor, el precio que fijes para tus artículos es de gran importancia para la rentabilidad de tu negocio.

Quizás uno de los errores que está cometiendo tu empresa se encuentra en la fijación de precios. No existe una sola estrategia de pricing. Hay empresas que, por ejemplo, apuestan por el low cost como estrategia para atraer al mayor número posible de clientes y tener una alta cuota de mercado. Otras prefieren, en cambio, mantener precios altos para transmitir el valor y la calidad de los productos que se ofrecen.

En cualquiera de los casos, uno de los puntos en los que debes fijarte para conseguir vender con éxito es en el pricing o estrategia de precios de tu negocio. Deja que te demos algunos consejos que te pueden ayudar a obtener mayor rentabilidad.

1. Define a quién te diriges

No es lo mismo que dirijas tus productos a los particulares, que a la pequeña o a la gran empresa. El primer punto en el que debes fijarte es a quién te diriges. Si vendes por ejemplo a particulares, puedes establecer políticas de precios en función del coste del producto y el contexto competitivo.

Si en cambio tus productos o servicios van enfocados a grandes empresas, tu política de precios debe estar basada en la satisfacción de sus necesidades, para lo cual debes contemplar unos costes de infraestructura o asesoramiento que te permitan obtener una rentabilidad razonable.

2. Analiza los precios de la competencia

Otra de las claves que debes tener en cuenta a la hora de fijar tu política de precios es el análisis de la competencia. ¿Comprar un producto en tu tienda online supone un 10% más que algunas empresas de tu sector? ¿Dónde está el valor añadido? El cliente a la larga va a percibir las diferencias entre calidad-precio, producto y profesionalidad.

A la hora de establecer precios, no puedes limitarte a ofrecer precios más bajos, si eso no va acompañado, por ejemplo, de una mayor infraestructura para poder atender un mayor número de pedidos, o aumentar los costes de outsurcing en cuanto a logística y transporte. Por otro lado, una estrategia de precios bajos debe ir quizás acompañado de un incremento en los costes de marketing para poder alcanzar a un mayor número de clientes, de modo que te resulte rentable.

¿Es realmente rentable competir en precio? En muchos casos, la empresa sólo puede verificar si su estrategia de precios es buena llevándola a la práctica, para lo cual es de gran importancia darte un margen de tiempo y, sobre todo, disponer de un programa de gestión online que te permita analizar y comparar ventas y beneficio de forma profesional.

3. Analiza el valor del producto

No se puede fijar cualquier PVP para cualquier producto; siempre dependerá del sector y del precio de coste. ¿Hay precios fijos para la venta de determinados productos?, ¿cuál es la legislación vigente?, ¿qué tipo de descuentos está ofreciendo mi competencia?

Por otro lado, no sólo hay que analizar el valor del producto, sino también la calidad y exclusividad del mismo. ¿Vendes productos de igual, peor o mejor calidad que tu competencia? ¿Estás acudiendo a los proveedores adecuados? Busca el equilibrio entre estas variables y analiza la respuesta de tu target.

¿Vendes un producto único, que no se puede encontrar en ningún otro sitio? Tu política de precios será más libre al no disponer de competencia. Quizás te convenga, en tal caso, seguir expandiendo tu empresa y mejorando la distribución, o crear un sistema de franquicias para exportar tu modelo de negocio.

4. Analiza tu marca

Más allá de tu producto y tu competencia, importa también cómo es tu empresa y cómo es tu marca. Hay empresas que están especializadas en la fabricación de productos con un determinado material. O tienen cualquier otro elemento que las distingue de la competencia, que las hace únicas y valiosas para sus clientes.

Tu política de precios debe tener en cuenta también a qué valores está asociada tu marca, cuál es su historia y sus principios éticos. Si tu marca es famosa por ofrecer productos de lujo, tu estrategia de pricing deberá ir enfocada a la compra-venta de los productos de más alta calidad del sector y buscando altos márgenes de beneficio.

5. Determina cuál es tu estrategia empresarial

No es lo mismo una empresa que está empezando y busca su lugar en el mercado, que una empresa madura cuyo enfoque está en la mejora de la calidad, los procesos internos y la innovación. Si tu estrategia empresarial busca alcanzar cierta cuota de mercado porque estás empezando con tu negocio, tu política de precios debe reflejar que tu empresa aún no es conocida y debe ofrecer un valor añadido a tus clientes.

El gran error que cometen muchas empresas que empiezan es fijar precios bajos, que luego no saben cómo subir sin que afecte a su imagen. En este sentido, conviene diseñar una estrategia basada en una política de descuentos atractiva que, sin embargo, deje lugar para un margen de beneficio razonable una vez se hayan fidelizado a los clientes.

¿Cómo fijas los precios de tus productos o servicios? ¿Cuál es tu estrategia de pricing? Si tienes cualquier duda o consejo adicional que aportar, estaremos encantados de escucharte.


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