Cómo aumentar la facturación de tu empresa cuando tu negocio está estancado

Si eres autónomo o tienes una pequeña empresa, tu obsesión seguramente será aumentar la facturación de tu empresa.

No basta con reducir los gastos para conseguir beneficios. Es necesario facturar más con tu negocio.

Esto te dará no sólo una mayor rentabilidad, sino que te brindará las herramientas necesarias para poder expandir tu empresa y cumplir con tus objetivos de negocio.

¿Por qué no logras aumentar la facturación de tu empresa?

Si hubiera un método mágico para aumentar la facturación y todo el mundo supiera cómo aplicarlo, lo siguiente que nos preguntaríamos es: ¿por qué entonces las empresas siguen quejándose de facturar poco?

El problema es que no existe ese método mágico para aumentar la facturación de cualquier empresa de cualquier sector. Pero, aunque lo hubiera, lo cierto es que eso tampoco es garantía de que muchos lo aplicaran con éxito.

Ahora bien, eso no significa que no haya muchas técnicas que contribuyen al incremento de la facturación de un negocio que muy probablemente no estés poniendo en práctica.

Variables que debes mejorar para aumentar la facturación

El aumento de la facturación sólo se puede conseguir de dos formas: o aumentando tu número de clientes (enfoque demanda), o aumentando el precio que ganas con cada uno de ellos (enfoque producto/servicio).

Cuando ponemos toda nuestra atención en atraer clientes (enfoque demanda), nos damos cuenta de que hemos de lidiar con una serie de problemas:

• Competencia: hay otras empresas que ofrecen lo mismo que nosotros, pero de más calidad, o a un precio más barato.

• Cambios en el comportamiento del consumidor: lo que antes les gustaba a nuestros potenciales clientes, ahora no les gusta. Han cambiado sus necesidades, pero nuestros productos/servicios siguen estando enfocados a problemas antiguos.

• Proveedores: hemos bajado competitividad debido a los cambios que se han producido en la cadena de suministros. Nuestro producto/servicio ha perdido valor y ya no nos resulta tan rentable.

• Acceso a la financiación: los bancos ya no nos prestan dinero tan fácilmente, o tenemos demasiadas deudas adquiridas. Al no tener financiación, no podemos llevar a cabo una inversión en marketing y ventas que vaya dirigida a mejorar la facturación.

• Adaptarse a la legislación: se han producido cambios legislativos que afectan a nuestro negocio y nos hacen tener menos rentabilidad.

Parece sencillo entender que para que podamos aumentar nuestra cuota de mercado hemos de tratar de enfrentarnos a todas estas variables.

El problema es que muchas empresas se quedan estancadas en algunas de ellas, lo que les impide aumentar sus ingresos por falta de análisis y estrategia.

Análisis previo para empezar a desarrollar tu estrategia

Para aumentar la facturación hay que decisiones estratégicas importantes. Las decisiones implican riesgo. Muchas empresas no quieren arriesgarse por temor a la pérdida. Pero aumentar la facturación implica la necesidad no simplemente de invertir ciegamente, sino de analizar qué áreas del negocio son mejorables.

Estos son algunos consejos que puedes poner en práctica:

1. Estudia bien a la competencia. De tu sector, ¿cuáles son las empresas que están funcionando realmente? ¿cuáles son las razones de su éxito?

No basta con responder a estas preguntas con generalidades. No se trata de buscar excusas para justificar que las cosas nos vayan bien. Se trata de empezar a imitar lo que funciona.

2. Estudia bien tus posibilidades. Independientemente de lo que esté haciendo tu competencia, tu como pequeña o mediana empresa tienes un margen de inversión. Debes gestionarla bien para que resulte eficaz.

Debes preguntarte: ¿cómo puedo conseguir yo lo mismo, o más que mis competidores, con el presupuesto que tengo disponible? ¿Qué trucos de creatividad vamos a utilizar para hacer más invirtiendo menos? Haz una tormenta de ideas. En eso consisten los negocios; en pensar, en innovar, en probar cosas que quizás nadie está haciendo.

3. Estudia bien a tu consumidor. Un negocio no consiste en venderle algo a cualquiera. Se trata de vender un producto o servicio que soluciona un problema. El cliente, cuando paga, está adquiriendo valor. ¿En qué está fallando el valor de los productos/servicios que ofreces? ¿Cuáles son los problemas nuevos de los consumidores a los que tus productos/servicios ya no dan respuesta?

Muchas empresas se ven estancadas en esta situación. Los consumidores han cambiado sus hábitos de consumo, por lo que baja su nivel de compras. Como tienen otras necesidades, compran otros productos. En estos casos, la solución no pasa por “encasquetarles” un producto que no quieren y que ya no soluciona sus problemas.

Se trata de buscar productos/servicios relacionados con tu sector que sí que sean percibidos como valiosos. Enfoca tu negocio en la satisfacción de necesidades, en la resolución de problemas, no en vender cosas o hacer cosas que la gente no necesita.

La necesidad del análisis para desarrollar una buena estrategia

Nos pasamos años y años implementando estrategias que no funcionan por una sola razón: la falta de un análisis eficaz. Muchas PYME no disponen de un ERP en la nube que les permita analizar en profundidad las diferentes áreas de su negocio.

La solución no está en llevar a cabo acciones sin ton ni son, sino en empezar a analizar en qué punto se encuentra tu negocio. Qué productos/servicios suponen el hard core de tu empresa, qué productos han aumentado su venta en los últimos meses y años y podrían seguir creciendo, cómo ha influido en las ventas una inversión en marketing.

Lo mismo debemos hacer para mejorar nuestro negocio en las demás variables: ¿cómo puedo aprovechar la legislación actual para vender más? ¿debo cambiar de negocio, o cambiar el enfoque? ¿cómo puedo conseguir financiación a través de otras vías? ¿debo cambiar de proveedores?

Esperamos que este post te ayude a saber cómo enfocar tu estrategia para aumentar la facturación de tu empresa.


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