Aplica el principio de Pareto para determinar tu mejor estrategia de negocio

Toda empresa que aspire a conseguir unos objetivos necesita una estrategia de negocio. Se trata de ser capaz de responder a las preguntas: ¿cómo puedo conseguir mis objetivos?, ¿cuánto esfuerzo debo invertir?, ¿en qué dirección debo enfocarme?, ¿cuánto tiempo voy a tardar en conseguirlo? Y elementos similares que te ayudan a definir los pasos a seguir.

Responder a estas preguntas resulta fundamental para que tu empresa pueda avanzar y definir las técnicas que vas a implementar en tu empresa para poder desarrollar dicha estrategia. Puedes simplemente aplicar técnicas de venta sin ton ni son, pero no sabes si esto es realmente lo mejor para conseguir tus objetivos de empresa, o te vas a quedar por el camino.

¿No es suficiente con aplicar técnicas de venta?

Quizás te has propuesto aumentar las ventas en tu tienda online en un porcentaje determinado, y en función de este objetivo, empiezas a aplicar determinadas técnicas.

Pero para que estas técnicas sean eficaces tienen que corresponderse con tu estrategia de negocio. Por ejemplo:

Si tienes una papelería donde también vendes libros, y te has percatado de que la venta de material de oficina te genera menos beneficios que la venta de libros, una estrategia equivocada podría ser dedicar mayor esfuerzo, tiempo e inversión a la venta de material de oficina, aun cuando esto te genera un menor rendimiento y margen de beneficio por tu trabajo.

Quizás aplicar determinadas técnicas de venta te ayuden a aumentar las ventas en material de oficina, y quizás consigas vender más, pero... ¿eso realmente te permitiría aumentar tus beneficios, cuando te está dando menos margen de beneficio que la venta de libros? Habría que comprobarlo. Necesitarías quizás hacer una enorme cantidad de ventas para poder cumplir tus objetivos de negocio.

Vender más no siempre es ganar más

Esta es una realidad de la que tarde o temprano tienes que convencerte en tu PYME. Cuando vendes más, no necesariamente lo estás haciendo mejor. Sí, estás consiguiendo más ventas, pero puede que incluso el margen de beneficio sea más bajo al de hace unos años, o sólo muy ligeramente mayor.

¿Hay una correspondencia real entre todo lo invertido y el beneficio que has logrado? ¿cuánto has dejado de ganar por enfocar mal la estrategia de tu negocio?

Hablamos de un asunto que afecta a muchas pequeñas y medianas empresas, lo cual no tiene nada de malo, porque puedes estar consiguiendo buenos resultados a pesar de todo. De lo que se trata aquí, sin embargo, es de optimizar tu inversión y tus esfuerzos para conseguir el máximo posible.

Aplicando el principio de Pareto a tu negocio

Seguramente hayas oído hablar del principio de Pareto, o ley del 80-20. Significa que el 20% de tu esfuerzo genera el 80% de los beneficios, mientras que el 80% de tu esfuerzo genera el 20% de los beneficios.

Esto quizás te podrá sorprender; el hecho de que trabajar más, no significa ganar más, sino a veces trabajar menos. Piénsalo en términos de dinero x tiempo trabajado. El que trabaja más horas no es necesariamente quien más dinero gana. Es el que gana más dinero por hora el que mejor rendimiento está obteniendo, ya que tiene que trabajar menos para conseguir lo mismo o más.

Cuando aplicas el principio de Pareto a tu negocio, te das cuenta de que gran parte de las actividades que realizas a lo largo del día no son generadoras de ingresos. No queremos decir que no tengas que hacerlas, pero cuando éstas no son la columna vertebral de tu negocio, no deberían ser la prioridad, no deberían ocupar el 80% de tu tiempo, a pesar de que lleve mucho tiempo llevarlas a cabo.

¿De qué tareas estamos hablando?

• Tareas administrativas que podrías hacer mucho más rápido


• Llamadas telefónicas, reuniones y responder a e-mails innecesarios.


• Tareas de gestión contable de la empresa.


• Gestión de almacén y catálogo.


• Gestión de documentos.

Cuando la mayor parte de tu tiempo está enfocada en la resolución de asuntos administrativos y no en las ventas y el marketing, estás dejando de ganar dinero.

Todos estos asuntos deben hacerse, pero no forman parte de una estrategia de negocio. No debes enfocarte en ellos al 100% porque eso no te ayudará a conseguir tus objetivos de negocio.

Tu enfoque debería ser cómo reducir estas tareas al máximo sin perjudicar a tu negocio y cómo hacerlas en menos tiempo.

El mismo principio que aplicamos a estas tareas debemos aplicarlo a otras tareas que sí generan beneficio, pero mucho menor del que podrías estar generando. Lo que te lleva más esfuerzo no siempre es lo que más dinero te da.

¿Cómo saber qué es lo más eficaz para tu negocio?

Muchos empresarios no dan el paso de empezar a reducir el tiempo que invierten en tareas innecesarias, simplemente porque no saben cuáles son estas tareas o no son conscientes de ello. Tampoco cuáles son aquellos productos en los que están invirtiendo mucho y se venden bien, pero les dan un margen de beneficio muy bajo. Pueden tener ideas generales, pero esto al final sólo se puede saber recogiendo y analizando datos.

Necesitas tener más información a su alcance para definir una estrategia de negocio eficaz, que ayude a maximizar beneficios y no esforzarse en vano. Esa información la podemos recolectar y visualizar a través de un ERP online como myGESTIÓN, que te proporciona los datos que necesitas conocer para tomar estas decisiones de manera muy visual e intuitiva.

Una buena estrategia de negocio tiene en cuenta la ley de Pareto. Dedicas lo mejor de tu esfuerzo, inversión y tiempo a aquello que es verdaderamente importante, que te va a generar un beneficio más alto y te dará la oportunidad de obtener más por los recursos invertidos.


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