10 preguntas que debes hacerte para analizar las ventas de tu tienda online

En este post nos hemos propuesto 10 preguntas importantes que debes hacerte si tienes una tienda online. Muchas tiendas no le prestan la debida atención a estos factores, muchas veces porque no disponen de los medios adecuados para recolectar y analizar la información.

Nosotros estamos convencidos de que cuando tienes más información a tu alcance puedes tomar mejores decisiones. Por eso es crucial que trates de analizar cada uno de estos puntos en tu tienda online. Toma una hoja de papel, un Word o lo que tengas a tu alcance y empieza a escribir.

1. ¿Cuáles son los productos que más se venden?

Haz una lista de los productos que más se venden en tu tienda online. Los productos que más se venden son los que más cerca están de convertirse en dinero. Te ofrecen liquidez a corto plazo. Te interesa vender una gran cantidad de estos productos. Por tanto, piensa la manera de atraer al mayor número de personas para venderlos.

2. ¿Cuáles son los productos que más margen de beneficio me dan?

Los productos que más margen de beneficio te dan no siempre son los que más se venden. Pero te dan una idea de cuáles son los ingredientes de mayor valor de tu empresa. A veces el éxito de tu negocio consiste en apostar fuertemente por vender estos productos, ya que por menos o el mismo esfuerzo puedes conseguir un beneficio mayor.

3. ¿Cuánto tengo que invertir en X (publicidad, SEO, etc.) para obtener una venta?

El Retorno de la Inversión (ROI) es uno los indicadores más importantes de tu empresa. La fórmula para calcularlo es la siguiente:

ROI = [(ingresos - inversión) / inversión]*100

Tú tienes un producto con un coste de producción de 60 euros y lo vendes en tu tienda online por 100 euros. Para conseguir venderlo, decides invertir 100 euros en publicidad de Google Adwords. Y logras vender a través de este medio 6 unidades. Obtienes unos ingresos de 600 euros (6 unidades x 100 euros = 600).

Si queremos calcular el ROI, tenemos que restarle los 360 euros que hemos invertido en la compra del producto en stock y los 100 euros que hemos gastado en venderlos. El resultado quedaría de la siguiente manera:

600 euros de ingresos - 360 euros de costes - 100 euros de publicidad = 140 € /(360 + 100 euros)*100 = 30,43%

Nuestro retorno de la inversión es del 30,43%, lo que quiere decir que sí resulta rentable la inversión que estamos haciendo.

4. ¿Cuáles son los clientes que más compran?

Los clientes que más compran se convierten fácilmente en embajadores de tu marca y son una fuente de información de gran valía. ¿Quiénes son estos clientes? ¿Qué productos les interesan? ¿Por qué te compran a ti? Trata de gestionar lo mejor posible tu cartera de clientes a través de un CRM (Custom Relationship Management).

5. ¿Cuál es el ticket medio de compra?

El ticket medio de compra es la cantidad media que se gastan tus clientes cuando realizan una compra. Si haces 5 ventas al día, pero en cada una de esas ventas, los clientes compran 4 o 5 productos, no es lo mismo que si sólo compraran 1. Conseguir una venta puede ser difícil, pero hay que tratar de que los clientes gasten más dinero en sus compras. Por ejemplo, aplicando técnicas de venta cruzada.

6. ¿Cuál es la tasa de conversión de mi tienda online?

La tasa de conversión de tu tienda online es otro elemento básico que debes analizar. De todos los visitantes que llegan a tu tienda, ¿cuántos compran realmente?, ¿el 1%?, ¿el 2%? Mejorar ese porcentaje indica que has optimizado tu propuesta de valor para el cliente, que los clientes potenciales confían ahora más en ti y están dispuestos a comprar. Para mejorar la tasa de conversión, se puede influir en muchos elementos: por ejemplo, mejorando tu tienda online.

7. ¿Cuáles son las principales quejas de mis clientes en el proceso de compra?

La información que te aportan tus clientes a través de diferentes medios (teléfono, correo electrónico, comentarios de la web, redes sociales, etc.) te indica cuál es la reacción de la gente a lo que tú ofreces. Saber escuchar es fundamental para saber qué cambios tienes que aplicar en tu tienda online y en tu proceso de venta para conseguir una mayor satisfacción de tus clientes. Más satisfacción = más fidelización = más ventas.

8. ¿Cuánto tardo en vender los productos en stock?

Otro elemento clave es saber cuánto tardas en vender tus productos. Si tú compras existencias en enero y en febrero tienes que volver a reponer de un mismo producto, significa que tardas 1 mes en venderlo. Esto te dará una idea sobre cómo gestionar tu almacén para no asumir riesgos innecesarios por compra anticipada de existencias.

Si tardaras 1 año en vender ese producto, evidentemente no vale la pena seguir comprando existencias a lo largo del año y deberías analizar si de verdad vale la pena invertir en algo que no se vende.

9. ¿Cuánto estoy invirtiendo en existencias?

Las existencias son una parte de tu activo. Pueden convertirse en dinero fácilmente en la medida en que las puedes vender rápidamente. Sin embargo, seguro que has oído hablar de los “activos tóxicos”.

Son elementos que tienes en propiedad, pero que no se venden, y están bajando de precio porque los tienes demasiado tiempo sin vender. Tienes que librarte lo antes posible de esos activos tóxicos y analizar tu política de compra de existencias para invertir en lo que te beneficia.

10. ¿Cuánto estoy invirtiendo en marketing?

Determinar la inversión que estás haciendo en marketing también es clave para conseguir buenos resultados. El marketing es una de las áreas fundamentales de tu negocio. Muchas veces, conseguir mayores beneficios no pasa por reducir los gastos, sino por aumentarlos, pero dedicándolos a lo que verdaderamente importa: acciones eficaces de marketing que se puedan traducir en ventas.

¿Estás teniendo en cuenta estas 10 preguntas a la hora de analizar tu negocio? Si no es así, te invitamos a que empieces a prestar atención inmediatamente a los datos de tu empresa. Empieza a recopilar información a través de un ERP en la nube que puedas conectar con tu tienda online.


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