¿Cómo hacer una previsión de ventas en tu empresa?

La previsión de ventas es una de las variables más complejas de definir, ya que el comportamiento de los clientes está sujeto a muchos factores. ¿Es posible que tu empresa pueda saber cuánto vas a vender el próximo mes, de manera que pueda asegurar unos ingresos seguros?

Determinar las ventas futuras es un aspecto muy importante, y no todas las empresas pueden hacerlo con el mismo grado de eficacia. En este post trataremos de profundizar sobre cómo hacer una previsión de ventas en tu empresa de la manera más adecuada.

Cómo hacer la previsión de ventas en empresas de servicios

Las empresas de servicios profesionales, en general, tienen mayor información para hacer una previsión de ventas más precisa. Si dispones de contratos con clientes, con un período de permanencia determinado, puedes saber cuáles son los ingresos seguros con los que contarás en los próximos meses.

Únicamente tienes que preocuparte de gestionar las domiciliaciones y remesas de pago a tus proveedores para mantener tu negocio, así como de buscar nuevos clientes. Pero tienes al menos la previsión de unas mínimas ventas o ingresos seguros debido a los contratos con permanencia.

En el caso de que tengas una empresa de servicios, pero tu modalidad de venta no incluya contratos con período de permanencia, las previsiones son más endebles. ¿Cómo hacer entonces una previsión de ventas eficaz?

Sólo puedes basarte en los datos de tu historial de ventas, vinculados con la estrategia de inversión en marketing y publicidad. De esta forma, puedes hacer una proyección de cuántas ventas vas a lograr por mes en función de la inversión en tráfico cualificado hacia tu web. Naturalmente, hay un mayor grado de incertidumbre, ya que hay muchos factores que pueden afectar a las ventas: situación económica del país, particularidades que afecten a tu sector, subida de los precios de la publicidad, etc.

Las empresas que quieren dar un paso más allá, simulando cómo responder ante determinados escenarios, utilizan herramientas de Business Intelligence para hacer previsiones de ventas con un mayor grado de precisión.

Cómo hacer la previsión de ventas en comercios

Las empresas que venden productos online cuentan con algo más de información para poder hacer previsiones de ventas. Por ejemplo, si cuentas con una estrategia CRM y una lista de miles de suscriptores, puedes disponer de datos de tasas de conversión de las campañas que has realizado. Así, por ejemplo, sabes que cuando has lanzado un producto en tu newsletter, has obtenido un porcentaje de ventas del 4% de toda tu lista de suscriptores, y si sabes el precio del producto, ya cuentas con una previsión del margen de beneficio.

No todos los productos tendrán la misma tasa de conversión, ni todas las estrategias de venta se mantienen en el tiempo. Pero sí que puedes prever un rango de ingresos en el que te vas a encontrar si tienes claro las acciones de marketing y ventas que vas a llevar a cabo en el corto plazo.

Hacer un análisis de las ventas de los meses y años anteriores te ayuda también a mirar tus ingresos en perspectiva. La forma más cómoda de hacer esto es con un ERP, en el que puedas visualizar mediante gráficas y estadísticas períodos de tiempo comparados. Por ejemplo, ventas durante el mes de septiembre de 2022 vs. ventas durante el mes de septiembre de 2021.

Si no quieres que el factor pandemia pueda influir en tu análisis, puedes comparar los datos con 2019 para tener una referencia pre-pandemia y ver cómo han evolucionado tus ventas desde entonces, si has recuperado lo que ingresabas, has crecido o has reducido las ventas.

Reduce la incertidumbre con un análisis de ventas eficaz

No disponer de datos comparativos hace que tengas una visión más reducida sobre tus posibles ventas. ¿Cuáles fueron los ingresos pasados? ¿Cuáles podrían ser los mínimos ingresos futuros? Aunque hay muchas variables que pueden intervenir, esta información te ayuda a tomar decisiones para tratar de asegurar el éxito.

Si cuentas con que la situación económica puede empeorar, quizás sea el momento de analizar tus gastos. La rentabilidad no depende únicamente del nivel de ventas, sino de la eficiencia de costes en tu negocio. También puede ser una oportunidad para enfocar mayores esfuerzos en marketing, teniendo en cuenta que las ventas pueden ser el área más perjudicada en situaciones económicas donde disminuye el consumo.

Un software ERP puede ayudarte a poner tu negocio en perspectiva. Toma tus decisiones basándose en los datos de los que dispones, de manera que puedas tener una visión más precisa de la realidad de tu negocio, tus gastos reales, tus ventas por período de tiempo, tu inversión en marketing o las ventas logradas en cada sede o área comercial de tu negocio.


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