¿Cómo hacer una gestión comercial eficaz?

La gestión comercial es una de las áreas más importantes para poder asegurar un nivel de ventas que te permita lograr la rentabilidad. Cada tipo de negocio tiene distintas estrategias comerciales y puede utilizar múltiples canales para realizar ventas. El soporte y la atención al cliente son elementos muy importantes para poder fidelizar a tus compradores a lo largo del tiempo.

En este post vamos a mostrarte cómo hacer una gestión comercial eficaz en tu empresa y cuáles son los distintos elementos que debes tener en cuenta para tener éxito.

¿Qué empresas necesitan una estrategia comercial?

El área de ventas es una de las partes vertebrales de todo negocio. Sin clientes, por lo general no se pueden asumir los costes y por tanto la empresa no es sostenible.

En ese sentido, todas las empresas necesitan tener una estrategia comercial para asegurar un cierto nivel de ventas que permita obtener rentabilidad.

Es importante tener claro que si se crea una empresa es con el objetivo de maximizar beneficios. Si simplemente nos conformamos con cubrir costes, estaríamos hablando de otro tipo de sociedad, como por ejemplo asociaciones sin ánimo de lucro. El objetivo de una empresa debe ser crecer y mejorar su rentabilidad, por lo que tener una estrategia comercial es imprescindible.

La estrategia comercial debe contemplar diferentes canales: el canal online y el canal offline. Ambos deben tener una adecuada integración para poder trabajar de forma eficaz, ya que las personas pueden interactuar con una empresa por múltiples vías. Los procedimientos que sigue tu negocio para conseguir ventas pueden ser muy variados, desde la publicidad online hasta las técnicas de venta más tradicionales.

Elementos para una gestión comercial eficaz

Como decíamos, cada empresa tiene sus propias características y estrategia comercial, pero hay algunos elementos comunes que debes tener en cuenta.

1. Estrategia comercial

Sin una estrategia comercial, es difícil que puedas lograr el nivel de ventas deseable para que se cumplan tus previsiones. Tu estrategia debe estar basada en el estudio del mercado y el conocimiento de las necesidades del cliente.

Debes disponer también de una estrategia de marketing para atraer a tu público, pero antes de eso necesitas definir tus productos y servicios, el público al que te diriges y establecer un método que te permita vender.

2. Tecnología

Para vender productos o servicios a tus clientes claramente necesitas tecnología. Ya sea que dispongas de tiendas físicas u otros canales de venta online, la tecnología es imprescindible para poder gestionar las ventas.

En primer lugar, necesitas un TPV en la nube que te permita gestionar las transacciones que se produzcan a través de las múltiples vías. Además, ese TPV debe estar integrado con el área de almacén y con el software de facturación online para tener todos los datos sincronizados y actualizados.

3. Equipo

La gestión comercial se puede llevar a cabo cuando dispones de un equipo comercial, orientado a interactuar directamente con tus potenciales clientes. A veces se realizan campañas a través de publicidad en redes sociales, se generan leads de potenciales clientes interesados y luego un equipo de comerciales interactúa con estos a través del e-mail o el teléfono.

Necesitas una herramienta que te permita gestionar la actividad de tu equipo comercial, que en ocasiones estará formado por externos o internos. También hay empresas que ofrecen incentivos o comisiones por venta para potenciar los resultados de cada agente comercial.

4. Soporte y atención al cliente

La gestión comercial no termina cuando el cliente compra un producto, sino durante todo el proceso posterior. Hay que gestionar las solicitudes de devolución, prestar apoyo y respuestas ante las dudas de los clientes, tanto antes, como durante y después de que se ha efectuado el envío en caso de que estemos hablando de la venta de bienes.

En el caso de los servicios, ofrecer un soporte personalizado a través de una estrategia inteligente con CRM puede ser de gran ayuda para lograr la máxima satisfacción del cliente. Recuerda que desde myGESTIÓN puedes gestionar tus contactos de clientes y atender a los usuarios a través de una herramienta de Customer Relationship Management.

5. Formación

Un elemento muy importante en la gestión comercial es la formación de tu equipo. Las personas que forman parte del área comercial deben mejorar de manera continua, aplicando las estrategias y mejoras que puedan ayudar a conseguir un mayor número de clientes, aumentar el ticket medio de compra de cada cliente, etc.

Gestionar la formación de tu equipo comercial es muy importante si quieres lograr resultados. El éxito de una estrategia comercial depende en gran parte de tu equipo humano, no es suficiente con atraer a una gran cantidad de leads o potenciales si clientes si no sabes cómo gestionar las comunicaciones y formas a tu equipo para responder a las dudas y objeciones de los posibles compradores.

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Etiquetas: Clientes